Мимо денег

Создание, управление и разрешение противоречий -- единственное, что мотивирует людей. Еще Гераклит заметил, что "война мать всему и отец всему". В бизнесе это в сотню раз более актуально, т.к. данная область предполагает непосредственное столкновение интересов. Разумеется, любое противоречие должно улаживаться на основе того или иного переговорного процесса. В настоящее время существует несколько моделей ведения/планирования переговоров. Одна из новомодных концепций, отрицающая, что любая серьезная сделка представляет собой игру с нулевой суммой, постулирует вариант "выигрыш-выигрыш", дающий "боевую ничью" и приносящий выгоду обоим сторонам. Якобы это происходит засчет тщательного планирования переговоров, хотя я считаю это софистикой.

В качестве наглядного материала, подрывающему веру к этому подходу, можно использовать недавно вышедшую книгу (а можно сказать учебное пособие) "Договориться можно обо всем". Важнейший аргумент, проходящий через нее красной нитью -- "не делать никаких уступок". Множество примеров из моего опыта полностью убеждают в верности подобной тактики.