Закон третьего радующегося.
Оказывается, даже вот так:
Франческа Джино В деловом мире трудные переговоры зачастую поручаются медиатору, то есть посреднику, незаинтересованной стороне, которой платят именно за то, чтобы добиться разрешения конфликта. Типичного посредника мы представляем себе как приятного человека, сочувствующего обеим противоборствующим сторонам. Учебники и специальная литература по ведению переговоров предписывают посреднику внимательно выслушивать все заинтересованные стороны, выражать понимание и сочувствие, ни в коем случае не выказывать явного предпочтения одной позиции перед другой. Принято считать, что лучший способ прийти к удовлетворительному результату – установить взаимопонимание между посредником и обеими сторонами, а для этого необходимо заслужить их доверие.
Однако новое исследование, которое мы провели вместе с Тин Чжан из бизнес-школы Колумбийского университета и Майком Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, показало, что эта привычная мудрость не всегда верна. Выяснилось, что враждебность третьей стороны – например, посредника, улаживающего конфликт – может снизить напряжение. Если посредник суров с обеими сторонами, то противники объединяются против него и проявляют готовность достичь согласия.
В серии наблюдений мы моделировали ситуации ожесточенного спора и предоставляли противникам возможность пообщаться с посредником. В одних случаях посредник был «милым», держался дружелюбно и вежливо задавал вопросы. В других случаях он был резок, говорил грубо, прибегал к сарказму. Третья группа получила посредника, который вел себя нейтрально. И в самых различных типах конфликтов последовательно обнаруживалось, что антагонист-посредник побуждает к более скорому заключению мира, чем посредник нейтральный или симпатичный.
Почему? Потому что противники объединялись против общего врага, этого неприятного посредника. В целом, как показало исследование, когда у двух человек есть общий враг, они заключают между собой более тесный союз.
Например, Дженифер Босон из университета Южной Флориды доказала, что при наличии...
Дальнейший текст, к сожалению, требует подписки: http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/peregovory/p18159/#ixzz4M2HdssfU
Из кэша Гугла
October 3 2016, 16:46:30 UTC 2 years ago
Брок Бастиан из университета Нового Южного Уэльса и Иоланда Йеттен с Лорой Феррис из университета Квинсленда зашли в исследовании еще дальше: в экспериментах со студентами они проверили связь между болью и социальными связями. Выяснилось, что такое негативное ощущение, как боль, может иметь позитивные социальные последствия: она служит клеем, скрепляющим солидарность в группе. Боль побуждает к сотрудничеству тех, кто разделяет общий болевой опыт.
В одном из экспериментов случайно подобранной группе студентов поручалось выполнение небольшими командами либо задания, сопряженного с болезненными ощущениями, либо безболезненного задания. Они погружали ладони в воду, также их просили поместить в небольшие контейнеры под водой металлические шары. Одним досталась ледяная вода, у других она была комнатной температуры. Затем все студенты оценивали свое отношение к команде (например, «Я почувствовал себя частью команды», «Я был полностью предан своей команде»). Оказалось, что у тех, кто выполнял задание, связанное с болезненными ощущениями, уровень лояльности к другим участникам выше, чем у тех, кому достались более легкие задания (с учетом возраста участников, пола и размеров группы).
Все эти исследования побуждают задать вопрос, в самом ли деле так полезен сочувствующий или нейтральный переговорщик, который старается разрядить напряжение и решить конфликт. Жесткий посредник, воспринимаемый обеими сторонами как общий враг, скорее поможет им прийти к соглашению.
Спасибо!
October 3 2016, 19:43:49 UTC 2 years ago